# Jobs-to-be-Done - KFG Torres **Atualizado:** 2026-06-16 **Fonte:** agente:growth-hacker-cientista; skill `ee-s2-06-jobs-to-be-done-v1`; `produtos/Saber/E.E/outputs/definicao-icp-b2b.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/definicao-persona-b2c.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/swot-beachhead-market.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/estudo-concorrentes.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-benchmarking-instagram.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-benchmarking-meta-ads.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-inteligencia-google-ads.md`; `context/business.md`; `context/gtm.md`; DMD; SPICED; kickoff; feedback humano no chat do projeto em 2026-06-15 **Status:** em revisão - draft validável UCM 1, recalibrado para tese mista B2C+B2B com evidência multicanal --- ## Summary - **Job principal do ICP:** resolver uma obra, reforma ou manutenção com segurança, clareza e menor risco de retrabalho, atraso, orçamento estourado e exposição para quem decide. - **Correção estratégica:** além do ICP B2B condominial, há um ICP B2C forte: proprietários de imóveis em BH/RMBH com reformas residenciais/comerciais ou manutenções complexas. - **Motivação real:** o cliente não quer apenas "contratar reforma"; quer não virar gerente da obra, não perder dinheiro com retrabalho e ter confiança para defender a decisão. - **Camada social mais forte:** no B2C, o proprietário quer ser visto pela família/sócios como alguém que escolheu bem; no B2B, o síndico quer ser percebido como gestor responsável e transparente. - **Aprendizado dos benchmarks:** o job de confiança precisa ser provado visualmente. Instagram, Google Meu Negócio e Meta Ads indicam que antes/depois, bastidores, WhatsApp e fotos de obra real são ativos de redução de risco, não apenas conteúdo. - **Uso imediato:** orientar PUV, LP, Google Meu Negócio, anúncios de busca, roteiro comercial, argumentos de orçamento e cases. - **Lacuna crítica:** ainda falta validar com clientes reais da KFG quais obras tiveram menor atrito, maior margem e maior percepção de valor. --- ## 1. Nível 1 - JTBD do Produto ### Job principal Quando um proprietário, empresa ou condomínio em Belo Horizonte e região metropolitana tem uma demanda visível de reforma, obra, manutenção, infiltração, fachada ou área comum, queremos resolver com escopo claro, fornecedor confiável e comunicação organizada para preservar patrimônio, reduzir retrabalho e evitar que a obra vire fonte de estresse. ### Segmentação do job | Segmento | Job principal | Resultado esperado | |---|---|---| | B2C - proprietário de imóvel | Quando preciso reformar casa, apartamento, área de lazer ou imóvel comercial, quero contratar uma empresa que explique o escopo e entregue sem eu precisar fiscalizar cada detalhe | Tranquilidade, previsibilidade e sensação de controle | | B2B/B2B2C - condomínio | Quando preciso resolver obra predial, fachada, infiltração ou manutenção em condomínio, quero uma empresa que ajude a aprovar, executar e comunicar a obra com menos ruído | Menos reclamação, menor exposição política e proteção do patrimônio | ### Jobs funcionais | ID | Job funcional | Resultado esperado | |---|---|---| | F1 | Quando surge uma reforma, infiltração, fachada deteriorada ou manutenção complexa, quero entender a gravidade e o escopo do problema para escolher a solução certa sem desperdiçar verba | | F2 | Quando preciso comparar fornecedores, quero entender preço, escopo, prazo, material, garantia e risco para não decidir só pelo menor orçamento | | F3 | Quando a obra começa, quero acompanhar etapas, fotos, prazos e interferências para saber se está avançando conforme combinado | | F4 | Quando o fornecedor promete prazo e qualidade, quero ter evidências de execução e histórico para reduzir o risco de atraso, abandono ou retrabalho | | F5 | Quando há verba limitada, quero priorizar a intervenção que resolve a causa principal para evitar remendos que voltem a dar problema | ### Jobs emocionais | ID | Job emocional | Estado desejado | |---|---|---| | E1 | Quando assumo uma obra visível no prédio, quero sentir segurança de que não estou colocando minha reputação em risco | | E2 | Quando moradores cobram solução, quero sentir controle sobre o processo e não depender de improviso do fornecedor | | E3 | Quando apresento proposta ao conselho, quero sentir tranquilidade para explicar por que aquela escolha é tecnicamente defensável | | E4 | Quando a obra está em andamento, quero sentir previsibilidade em vez de ansiedade por reclamações, atrasos ou surpresas | | E5 | Quando reformo meu imóvel, quero sentir que não vou precisar cobrar todos os dias para a obra andar | | E6 | Quando invisto dinheiro alto em reforma, quero sentir que não estou sendo enganado por escopo mal explicado ou promessa vaga | ### Jobs sociais | ID | Arquétipo | Job social | |---|---|---| | S1 | O Gestor Responsável | Quando contrato uma obra para o condomínio, quero ser percebido pelos moradores como alguém que cuida do patrimônio com critério | | S2 | O Guardião do Prédio | Quando existe risco técnico ou deterioração, quero ser percebido pelo conselho como quem agiu antes de o problema piorar | | S3 | O Síndico Transparente | Quando gasto verba do condomínio, quero ser percebido como alguém que comunica bem, compara opções e evita decisão obscura | | S4 | A Administradora Confiável | Quando indico ou aprovo um fornecedor, quero ser percebida pela carteira como parceira que reduz problema, não como fonte de dor de cabeça | | S5 | O Proprietário Criterioso | Quando reformo meu imóvel, quero ser percebido pela família, vizinhos ou sócios como alguém que escolheu uma empresa confiável | --- ## 2. Nível 2 - JTBD dos Clientes do Cliente e Influenciadores ### Família, cônjuge ou sócios do proprietário Quando uma pessoa física ou empresa pequena contrata uma reforma, família, cônjuge ou sócios querem entender custo, prazo, impacto na rotina e risco de retrabalho para se sentirem seguros com a decisão. ### Moradores e condôminos Quando há uma obra ou manutenção no prédio, moradores querem que o problema seja resolvido com pouco ruído, pouca sujeira, comunicação clara e menor impacto na rotina para sentirem que o condomínio está sendo bem administrado. ### Conselho e assembleia Quando precisam aprovar verba, conselho e assembleia querem enxergar necessidade, escopo, risco, preço e justificativa para tomar uma decisão defensável e evitar questionamentos posteriores. ### Administradora Quando um condomínio da carteira tem problema técnico, a administradora quer encaminhar solução confiável para reduzir reclamação, preservar relacionamento e não se tornar corresponsável por indicação ruim. ### Por que isso importa para a estratégia A KFG Torres não deve vender apenas "reforma predial". A comunicação precisa mostrar que a empresa ajuda proprietários, empresas, síndicos e administradoras a reduzir risco, comparar melhor fornecedores, acompanhar a obra e dar previsibilidade a uma decisão que é técnica, financeira e emocional. --- ## 3. Custo da Inação | Camada | Custo | |---|---| | Funcional | Infiltração, acabamento ruim, fachada ou dano em área comum pode piorar, gerar retrabalho e aumentar o custo futuro | | Financeira | Orçamentos mal comparados levam a falsa economia, aditivos, desperdício e manutenção corretiva recorrente | | Operacional | A rotina da casa, empresa ou condomínio fica impactada e a obra passa a exigir cobrança diária | | Emocional | Proprietário, síndico ou empresa ficam inseguros, pressionados e expostos durante a obra | | Social | A decisão pode ser vista como mal planejada, pouco transparente ou incapaz de contratar fornecedor confiável | --- ## 4. Alternativas Atuais | Tipo | Alternativa | Custo oculto | |---|---|---| | Direta | Empresas especializadas em reforma residencial, comercial, predial, fachada, impermeabilização e manutenção civil | Concorrência já aparece em Google/Maps e pode ter mais prova social digital | | Direta | Prestadores informais ou equipes menores indicadas por conhecidos ou moradores | Preço menor, mas maior risco de escopo mal definido, atraso, retrabalho e baixa previsibilidade | | Indireta | Adiar a obra até juntar verba ou até a reclamação aumentar | Problema pode piorar e virar urgência mais cara | | Indireta | Fazer reparos pontuais sem atacar causa raiz | Sensação de economia no curto prazo, com recorrência do problema | | Indireta | Pedir múltiplos orçamentos sem critério técnico de comparação | Decisão por preço, não por risco, escopo ou qualidade | --- ## 5. Gatilhos de Compra | Gatilho | Leitura | |---|---| | Infiltração, vazamento ou dano visível | Acelera decisão porque afeta rotina e gera cobrança de moradores | | Fachada deteriorada | Traz risco de patrimônio, estética, segurança e valorização do prédio | | Reforma residencial ou comercial adiada | Aumenta urgência quando afeta moradia, operação, venda/aluguel do imóvel ou plano familiar | | Assembleia ou conselho próximo | Cria prazo para organizar orçamento, escopo e justificativa | | Reclamações repetidas | Aumenta exposição política do síndico e pressão sobre administradora | | Obra anterior mal executada | Abre espaço para promessa de escopo claro, acompanhamento e redução de retrabalho | | Necessidade de profissionalizar fornecedor | Torna nota, contrato, cronograma e comunicação mais importantes que menor preço | --- ## 6. Objeções por Camada | Objeção | Camada real | Resposta estratégica | |---|---|---| | "Está caro" | Financeira e política | Comparar escopo, risco, garantia, materiais, acompanhamento e custo de retrabalho | | "Conheço alguém que faz mais barato" | Comparação por preço | Mostrar diferença entre preço avulso e escopo responsável, com etapas, materiais, prazo e responsável definido | | "Preciso aprovar com conselho/assembleia" | Processo de decisão | Entregar proposta clara, etapas, justificativa e material fácil de compartilhar | | "Já temos um prestador" | Inércia e confiança | Mostrar quando o problema exige gestão, registro, escopo e responsabilidade mais estruturada | | "Não conheço a KFG" | Confiança | Usar cases, fotos, rotina de vistoria, explicação técnica e presença mínima no Google | | "Tenho medo de atrasar e virar reclamação" | Emocional e social | Prometer apenas o que consegue cumprir e apresentar rotina de comunicação de andamento | --- ## 7. Headlines Derivadas de JTBD | Job | Headline derivada | Canal ideal | |---|---|---| | Reformar sem virar gerente da obra | Reforma em BH com escopo claro e acompanhamento do início ao fim | Google Search / LP | | Evitar retrabalho em imóvel próprio | Sua obra com vistoria, etapas e execução técnica em BH | Google Search / Instagram / WhatsApp | | Resolver obra sem crise com moradores | Reforma predial em BH com escopo claro e acompanhamento do início ao fim | Google Search / LP | | Defender contratação perante conselho | Orçamento técnico para condomínio: escopo, prazo e etapas antes da obra começar | Google Search / WhatsApp | | Reduzir risco de retrabalho | Pare de remendar o mesmo problema: manutenção predial com diagnóstico e execução técnica | Google Search | | Proteger reputação do síndico | Menos surpresa na obra, mais clareza para síndico, conselho e moradores | LP / Instagram prova social | | Dar previsibilidade para administradora | Um parceiro de manutenção predial para reduzir retrabalho, reclamação e improviso | Prospecção B2B | | Tangibilizar confiança | Veja etapas, fotos e evolução da obra antes de confiar só no menor preço | LP / remarketing | --- ## 8. Implicações para Copy, Oferta e Produto ### Copy - Evitar abrir com "fazemos construções e reformas em geral". - Abrir com a dor do segmento: para B2C, obra sem dor de cabeça e retrabalho; para B2B, risco, reclamação, escopo, prazo e moradores. - Trocar promessa genérica de qualidade por prova: vistoria, cronograma, fotos, etapas, comunicação e responsável. ### Oferta - Criar oferta de entrada: **vistoria técnica para reforma, obra ou manutenção em BH**. - Empacotar entregáveis mínimos: escopo, proposta por etapas, prazo previsto, fotos de referência e canal de acompanhamento. - Separar serviços por intenção de busca: reforma residencial, reforma comercial, reforma predial, fachada, impermeabilização, manutenção, áreas comuns e infiltração. - Separar mensagem e prova por segmento: B2C precisa de transformação visual e "obra sem cobrança diária"; condomínio precisa de escopo, risco, comunicação com moradores e proposta compartilhável. ### Comercial - Perguntar quem decide, qual imóvel/obra está em jogo, se há família/sócio/conselho envolvido, se a verba está aprovada e qual o impacto do problema. - Registrar objeções por papel: proprietário, cônjuge/família, síndico, conselho, administradora e influenciador técnico. - Criar material pós-vistoria que ajude o cliente a defender internamente a decisão. --- ## 9. Lacunas e Validações - Validar se proprietários B2C geram mais volume/margem que síndicos e administradoras, ou se os dois devem operar em proporção semelhante. - Confirmar quais headlines seriam aceitáveis para o tom da KFG Torres. - Confirmar quais promessas operacionais já podem ser cumpridas: fotos, relatório, cronograma, checklist e comunicação. - Validar se moradores/conselho são influenciadores frequentes nas vendas reais. - Coletar exemplos de obras anteriores para transformar os jobs em cases concretos. --- ## 10. Auto-validação - [x] O Job Principal existe sem depender do nome ou formato do serviço da KFG. - [x] Há quatro camadas distintas: principal, funcional, emocional e social. - [x] Jobs sociais B2B têm arquétipos claros. - [x] JTBD dos clientes do cliente foi documentado. - [x] Custo da inação foi preenchido. - [x] Headlines derivadas estão prontas para teste em anúncio, LP ou abordagem comercial. --- ## Próxima skill sugerida `ee-s2-07-proposta-unica-de-valor-v1` para transformar ICP + JTBD + SWOT/Beachhead em uma proposta de valor tática para página, Google Meu Negócio, anúncios e narrativa comercial.