# Definição de ICP B2B - KFG Torres **Atualizado:** 2026-06-16 **Fonte:** agente:growth-hacker-cientista; skill `ee-s2-04-definicao-icp-b2b-v1`; `context/business.md`; `context/gtm.md`; `context/constraints.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/sizing-mercado-tam-sam-som.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/estudo-concorrentes.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/swot-beachhead-market.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-inteligencia-google-meu-negocio.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-inteligencia-google-ads.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-benchmarking-meta-ads.md`; `produtos/Saber/E.E/outputs/relatorio-benchmarking-instagram.md`; DMD; SPICED; kickoff **Status:** em revisão - draft validável em UCM 1, recalibrado como ICP B2B relevante, mas não exclusivo --- ## Summary - **ICP recomendado:** síndicos profissionais, administradoras de condomínio e condomínios residenciais/comerciais de médio porte em Belo Horizonte e região metropolitana, com demanda de reforma predial, manutenção civil, impermeabilização, fachada, áreas comuns e reparos complexos. - **Tese:** esse ICP concentra dor recorrente, risco técnico percebido, urgência operacional, ticket compatível e necessidade alta de confiança antes da contratação. - **Revisão multicanal:** este ICP continua válido, mas deve operar em paralelo com o B2C de maior valor. Google Ads e Google Meu Negócio confirmam demanda condominial/predial; Meta Ads e Instagram reforçam que o B2C visual também pode ser uma frente relevante. - **UCM aplicado:** UCM 1. Não há CRM, histórico de mídia ou base de melhores clientes estruturada para validar o perfil por dados reais de conversão. - **Decisão metodológica:** o ICP foi construído a partir do beachhead validável da T06A, contexto comercial, estudo de concorrentes, sizing e lacunas declaradas no kickoff. - **Próxima validação necessária:** confirmar com KFG quais clientes anteriores tiveram melhor margem, menor atrito, menor inadimplência, maior ticket e maior chance de recompra/indicação. --- ## 1. Arquitetura de ICPs B2B | Prioridade | ICP | Papel na estratégia | Por que faz sentido agora | Risco / lacuna | |---|---|---|---|---| | Primário | Síndicos profissionais, administradoras e condomínios residenciais/comerciais de médio porte em BH/RMBH | Beachhead B2B para demanda de reforma predial, manutenção civil, impermeabilização, fachada e áreas comuns | Dor recorrente, urgência visível, compra orientada a redução de risco e potencial de indicação entre prédios/carteiras | Precisa validar histórico real da KFG com condomínios, margem por tipo de obra e exigência de documentação técnica | | Secundário 1 | Arquitetos, designers de interiores e engenheiros que terceirizam execução | Canal parceiro para obras residenciais/comerciais de maior valor | Pode gerar demanda recorrente sem depender só de mídia e aproveita a força operacional da KFG | Depende de reputação, portfólio visual, previsibilidade de obra e clareza de comissionamento/parceria | | Secundário 2 | Pequenas construtoras, empresas de facilities e negócios locais com manutenção civil recorrente | Fonte B2B de subcontratação e serviços recorrentes | Ajuda a reduzir vales de demanda e pode gerar contratos por pacote ou recorrência informal | Pode pressionar margem, exigir SLA e deixar a KFG invisível para o cliente final | | Secundário 3 | Empresas, clínicas, lojas e escritórios em reforma ou adequação de espaço | B2B/B2B2C de ticket intermediário para reforma comercial | Compra mais racional, sensível a prazo, baixo atrito operacional e interrupção mínima do negócio | Precisa validar se a KFG tem cases comerciais suficientes e capacidade de comunicar execução em ambiente ativo | **Decisão de foco:** o ICP primário B2B deve ser o recorte condominial/predial. Os secundários entram como hipóteses comerciais e de prospecção, não como mensagem principal de mídia enquanto não houver validação de margem, portfólio e taxa de conversão. --- ## 2. Perfil da Empresa-Alvo | Dimensão | Especificação | |---|---| | Setor | Condomínios residenciais, comerciais ou mistos; administradoras de condomínio; síndicos profissionais com carteira ativa | | Porte | Condomínios de médio porte, com demanda técnica suficiente para justificar orçamento estruturado; administradoras com carteira recorrente de prédios | | Faturamento / orçamento | Sem dado direto. Proxy: condomínios com caixa, fundo de reserva, verba aprovada em assembleia ou urgência técnica que permita contratação acima de pequenos reparos avulsos | | Região de atuação | Belo Horizonte e região metropolitana; expansão pontual para cidades próximas quando ticket e logística compensarem | | Serviços aderentes | Reforma predial, fachada, pintura, impermeabilização, infiltração, manutenção civil, recuperação de áreas comuns, acabamento e reparos complexos | | Critérios comportamentais | Já enfrentou problema com obra atrasada, prestador informal, retrabalho, reclamação de moradores, infiltração recorrente ou orçamento pouco claro | | Sinais de qualificação | Pedido de vistoria técnica; urgência por laudo/orçamento; assembleia próxima; obra que impacta segurança, patrimônio ou convivência; necessidade de nota, contrato, cronograma e responsável técnico | | Anti-perfil | Reparos muito pequenos, clientes sem verba aprovada, condomínios que decidem só por menor preço, demandas sem urgência real, obras fora da região com baixo ticket e pessoas físicas buscando "quebra-galho" | --- ## 3. Comitê de Compra ### Papel 1 - Iniciador | Campo | Definição | |---|---| | Cargo típico | Síndico morador, síndico profissional, gerente da administradora ou zelador com influência operacional | | Função | Percebe o problema, coleta orçamentos, busca fornecedores, organiza primeiras conversas e leva alternativas para conselho/assembleia | | Principal dor | Resolver problema visível do prédio sem virar alvo de reclamações por atraso, sujeira, retrabalho, orçamento estourado ou fornecedor que desaparece | | O que busca primeiro | Resposta rápida, vistoria, clareza de escopo, exemplos de obra, indicação de confiabilidade e sensação de que o fornecedor entende a rotina de condomínio | | Mensagem que ressoa | "Orçamento técnico, escopo claro e acompanhamento visual para reduzir dor de cabeça com moradores e conselho." | ### Papel 2 - Influenciador Técnico | Campo | Definição | |---|---| | Cargo típico | Conselheiro do condomínio, subsíndico, engenheiro consultor, arquiteto parceiro, zelador experiente ou responsável de manutenção da administradora | | Função | Avalia se a solução é tecnicamente suficiente, compara propostas e aponta riscos de execução | | Principal dor | Aprovar fornecedor que cumpra o combinado sem gerar risco técnico, dano ao patrimônio, problema trabalhista, retrabalho ou conflito com normas | | O que busca | Visita técnica, memorial simples, cronograma, materiais, garantia, responsabilidade técnica quando aplicável, fotos de obras e histórico de execução | | Mensagem que ressoa | "Execução técnica com etapas claras, responsável definido e registro do andamento da obra." | ### Papel 3 - Decisor | Campo | Definição | |---|---| | Cargo típico | Síndico com poder de assinatura, conselho fiscal/consultivo, assembleia de condôminos ou diretoria da administradora quando há contrato guarda-chuva | | Função | Aprova verba, escolhe fornecedor, assina contrato ou autoriza encaminhamento para votação | | Principal dor | Justificar o investimento para moradores e conselho sem parecer que escolheu fornecedor arriscado ou caro demais | | O que busca | Comparação clara entre preço, risco, prazo, garantia, contrato, reputação e capacidade de execução | | Mensagem que ressoa | "Menos risco para o condomínio: escopo fechado, cronograma, registro fotográfico e comunicação objetiva durante a obra." | ### Validação necessária - Confirmar se a KFG vende mais para síndico direto, administradora, conselho, arquiteto ou proprietário. - Confirmar se o decisor costuma aparecer antes da vistoria, depois do orçamento ou apenas na aprovação final. - Confirmar se obras prediais exigem ART/RRT, laudo ou outro documento técnico no processo real da KFG. --- ## 4. Motivos de Compra - Racionais e Políticos ### Por que contratar a KFG Torres | Tipo | Papel | Motivo | |---|---|---| | Racional | Iniciador | Resolver infiltração, fachada, pintura, área comum ou manutenção sem precisar coordenar fornecedores fragmentados | | Racional | Influenciador técnico | Ter escopo, vistoria e execução com responsável operacional claro, reduzindo chance de retrabalho | | Racional | Decisor | Proteger patrimônio e evitar que o problema piore, com orçamento e cronograma mais previsíveis | | Político | Iniciador | Mostrar para moradores/conselho que está agindo antes de o problema virar crise pública no condomínio | | Político | Influenciador técnico | Evitar ser responsabilizado por aprovar fornecedor informal ou tecnicamente frágil | | Político | Decisor | Justificar a escolha com critério de risco e transparência, não apenas por preço | ### Por que não contratar | Tipo | Papel | Objeção | |---|---|---| | Racional | Decisor | "O orçamento está mais alto do que o prestador informal ou fornecedor menor." | | Racional | Influenciador técnico | "Não vi prova suficiente de obras similares em condomínios." | | Racional | Iniciador | "Preciso de algo rápido, e não sei se vão responder ou visitar no prazo." | | Político | Síndico / decisor | "Se a obra atrasar ou gerar reclamação, a cobrança cai em mim." | | Político | Conselho | "Não quero aprovar uma empresa sem reputação digital, avaliações ou cases claros." | | Político | Administradora | "Não posso indicar fornecedor que gere problema com cliente da carteira." | --- ## 5. Jobs-to-be-Done da Empresa ### Job principal Quando o condomínio tem uma demanda técnica visível ou recorrente de obra/manutenção e o síndico precisa resolver sem aumentar conflito com moradores, queremos contratar uma empresa confiável que entregue escopo, prazo, comunicação e execução técnica para preservar o patrimônio e reduzir risco de cobrança futura. ### Jobs funcionais - Quando aparece infiltração, fachada deteriorada, pintura vencida ou área comum danificada, queremos diagnosticar e orçar o problema com clareza para aprovar verba sem ruído. - Quando a obra começa, queremos acompanhar etapas, fotos, prazos e interferências para informar moradores e conselho. - Quando comparamos fornecedores, queremos entender diferença entre preço, escopo, material, garantia e risco técnico. - Quando há verba limitada, queremos priorizar o que resolve o problema crítico sem abrir frentes desnecessárias. ### Jobs emocionais - Sentir que o problema está sob controle. - Evitar exposição negativa diante de moradores, conselho ou administradora. - Ter segurança para defender a contratação mesmo se não for o menor preço. --- ## 6. Dados Comportamentais de Compra | Dimensão | Hipótese atual | |---|---| | Ciclo de decisão típico | De poucos dias para reparos urgentes até semanas quando depende de conselho/assembleia. O DMD cita ciclo médio de cerca de 5 dias, mas isso precisa ser separado por tipo de obra | | Onde pesquisa soluções | Google, Google Maps, indicação de administradora, indicação de outros síndicos, WhatsApp, fornecedores conhecidos e redes locais | | Como avalia fornecedores | Vistoria, orçamento, comparação de preço/escopo, prova social, fotos de obras, capacidade de explicar risco e clareza no atendimento | | Gatilho de urgência | Infiltração visível, risco estrutural, reclamação de moradores, exigência de adequação, fachada degradada, assembleia marcada ou problema que afeta uso de área comum | | Objeções comuns | Preço, falta de reputação digital, falta de cases, receio de atraso, medo de sujeira/barulho, dúvida sobre garantia e insegurança sobre escopo | | Canal prioritário | Google/Google Meu Negócio + página por serviço + prospecção consultiva para administradoras/síndicos | --- ## 7. Critérios de Qualificação Comercial ### Lead bom - Está em BH/RMBH ou região logisticamente viável. - Tem problema de obra/manutenção com impacto em patrimônio, segurança, convivência ou uso do espaço. - Aceita vistoria técnica e conversa sobre escopo, não apenas preço por WhatsApp. - Tem decisor identificado: síndico, conselho, administradora ou proprietário responsável. - Tem verba provável ou caminho claro para aprovação. - Serviço tem ticket e margem suficientes para compensar deslocamento, gestão e equipe. ### Lead ruim - Quer apenas preço sem vistoria ou escopo. - Serviço pequeno demais, sem potencial de recorrência ou indicação. - Não há responsável claro pela decisão. - Busca apenas o menor preço. - Não aceita contrato, prazo realista, documentação mínima ou condições de pagamento saudáveis. --- ## 8. Implicações para Oferta, Mídia e Comercial ### Oferta - Empacotar como **reforma e manutenção predial com escopo claro, acompanhamento visual e redução de risco para condomínios**. - Evitar comunicação ampla como "construção e reforma em geral" no primeiro ângulo de campanha. - Criar versão mínima de "obra previsível": vistoria, escopo, cronograma, fotos de andamento e canal de comunicação. ### Mídia e canais - Priorizar termos de intenção local: reforma predial BH, manutenção predial BH, impermeabilização condomínio BH, fachada prédio BH, empresa de reformas BH. - Google Meu Negócio deve mostrar serviços, fotos, áreas atendidas, categorias, perguntas e avaliações. - Instagram deve funcionar como prova de obra/case, não como canal principal de demanda no início. - Meta Ads pode ser testado como apoio em fachadas e condomínios, inspirado em BH Clean e 8 Soluções Integradas, desde que os claims de ART, laudo, responsabilidade técnica, visita gratuita e parcelamento sejam validados antes. ### Comercial - Criar roteiro de qualificação para identificar decisor, urgência, tipo de obra, prazo, verba provável e necessidade de assembleia. - Padronizar follow-up pós-vistoria e pós-orçamento. - Registrar motivo de perda por preço, prazo, escopo, confiança, concorrente, verba ou timing. --- ## 9. Anti-ICP | Anti-ICP | Motivo | |---|---| | Pessoas físicas com reparos muito pequenos | Baixo ticket, alto atrito comercial e baixa previsibilidade | | Condomínios sem verba ou sem caminho de aprovação | Ciclo tende a travar antes da contratação | | Clientes que só aceitam menor preço | Reduz margem e aumenta risco de promessa desalinhada | | Obras fora da região com baixo ticket | Custo de deslocamento e gestão pode inviabilizar margem | | Demandas sem responsável claro | Aumenta chance de retrabalho, indefinição e proposta parada | --- ## 10. Lacunas e Validações - Listar os 3 melhores clientes/obras já atendidos pela KFG: setor, ticket, margem percebida, duração, problema resolvido, canal de origem e quem decidiu. - Confirmar quais serviços prediais têm maior margem e menor risco operacional. - Confirmar se a empresa já atendeu condomínios e qual foi o nível de atrito comercial/operacional. - Validar se administradoras podem ser canal de indicação ou se o acesso mais curto é direto com síndicos. - Validar os ICPs secundários: arquitetos/parceiros técnicos, pequenas construtoras/facilities e empresas com reformas comerciais. - Confirmar se a promessa de acompanhamento visual, cronograma e relatório pode ser cumprida já no próximo ciclo. - Separar ciclo de compra por tipo de demanda: urgência técnica, manutenção planejada, fachada, área comum e reforma comercial. --- ## 11. Auto-validação - [x] Firmográficos foram definidos para um recorte específico, não para PMEs genéricas. - [x] ICP primário e ICPs secundários foram separados, com papel estratégico e lacunas de validação. - [x] Comitê de compra tem papéis reais do contexto condominial. - [x] Motivos políticos foram incluídos por papel. - [x] Jobs-to-be-Done seguem lógica de situação, ação desejada e resultado. - [x] Objeções foram específicas para obra, condomínio e risco de contratação. - [x] UCM 1 declarado; ausência de CRM e histórico estruturado foi tratada como lacuna, não como dado inventado. --- ## Próxima skill sugerida `ee-s2-06-jobs-to-be-done-v1` para aprofundar os jobs do síndico, administradora, conselho e influenciador técnico antes de transformar a tese em Proposta Única de Valor.